ゴールドマン・サックス・アセット元社長・土岐大介さんにお会いしました

ゴールドマン・サックス土岐大介

ゴールドマン・サックス・アセット・マネジメント(The Goldman Sachs Group, Inc.)とは、グループで80兆円以上の資産を運用するゴールドマン・サックス・アセット・マネジメント。。商品セレクション能力が問われるファンドオブファンズの品ぞろえも充実しており、ヘッジファンドの運用資産残高は約6兆円と全世界でトップクラス、未公開株のファンドオブファンズも世界最大級の会社です。

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今回は土岐会集まりでした。

【土岐会】公式ホームページ
http://tokikai.jp/

実は私も15年前(中学生の時)くらいから縁のある集まりで親しみがあります。

血縁的に縁のある方々が集まります。

絶対話力 土岐大介

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土岐大介氏の経歴

一橋大学大学院国際企業戦略研究科客員教授、東北大学特任教授(客員)、金沢工業大学知的創造・経営研究所客員教授、筑波大学大学院システム情報工学研究科非常勤講師、株式会社FPG顧問
1961年千葉県生まれ。市立習志野高校1年生の時、米国に1年間留学。筑波大学第三学群・社会工学類卒業後、米国オハイオ州ケース・ウエスタン・リザーブ大学院に留学、修士号取得。日本鋼管、日興證券を経て、90年ゴールドマン・サックス証券会社東京支店入社。株式先物などのデリバティブ営業で金融機関を担当。
2000年から株式部門の共同責任者となり、経営委員会に参加。2001年から1年間は共同東京支店長兼務。
2002年から2011年までゴールドマン・サックス・アセット・マネジメントの代表取締役社長として、年金基金、金融法人向けの運用や個人投資家向け投資信託などの提案営業を手がける。
98年ゴールドマン・サックスグループ マネージング・ディレクター、2006年同グループ パートナーに就任。
2012年 青山学院大学大学院国際マネジメント研究科 博士後期課程 国際マネジメントサイエンス専攻 入学、一橋大学大学院 国際企業戦略研究科 客員教授(非常勤)、金沢工業大学 客員教授 知的創造・経営研究所担当(非常勤)
2013年 株式会社FPG (社外)取締役、東北大学 特任教授(客員) 戦略スタッフ
2014年 東北大学 総長特別補佐 (研究担当) 特任教授 / 筑波大学大学院 客員教授

(参考)
アメリカで輝いている人 VOL.127
ゴールドマン・サックス・アセット・マネジメント 土岐 大介 代表取締役社長 「投資のダイナミズムを味わわせる」――付加価値を生む対象を世界中に求めて – トップインタビュー(第12回) – 投資信託

このような輝かしい経歴の反面、大変、低姿勢な方で好感を持ちました。

やはりどんな人も肩書よりも人間性が重要だと思います。

著書の「絶対話力」の中で印象的だったのは、「営業の3ステップ」と「信頼関係の5つの段階」です。

営業の3ステップ

営業において3ステップは

(1)心をつかむ・・お客様との信頼関係(時間配分50%)
(2)伝える・・分かりやすく簡潔に伝える(30%)
(3)決めさせる・・決めていただく=意思決定(クロージング)(20%)

人が集中して話を聞けるのが1分程度なので、「1分話力」でつかんで「10秒話力」で決めさせる必要があります。

土岐大介氏はこれを「絶対話力」と定義しています。

(1)の1分話力、(2)と(3)の10秒話力という配分です。

1分話力では、「何が好きか」「何を考えているのか、何をしているのか」「家族は、付き合っている人は」「なぜ商品が必要か」「信頼関係はどれくらいか」という5つの質問によって相手を察して、そこから話題を繋げていきます。

10秒話力では、

・何が起きているか
・なぜそれが起きたのか
・ではどうすればいいか

の3点を必ず伝えなくてはなりません。

この両方を訓練することで「話力」が向上します。

信頼関係の5つの段階

これに対する反応が以下の通りです。

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1段階・・冷たい(あしらわれる)
2段階・・表面的(検討してみます程度)
3段階・・やや温かい(会ってもらえそう)
4段階・・協力的(こちらを応援してくれる)
5段階・・親密的(ビジネスをもらえる段階)

4段階以上になれば良好であると土岐氏は述べています。

この一連の方法論については、著書のP176で、「1分話力」+「10秒話力」の三段活用トレーニングとして端的に紹介されています。

相手に伝えたい事をランダムにイメージして紙に10項目ほど書き出し
→重要度の高いものを3つ選び
→1分以内にストーリーを組み立てて伝える

・・と言う方法です。

本書では語られていませんが、おそらくこの方法論はAHPです。

それを端的に説明されているので素晴らしいと思います。

個人が行う意思決定は、各案に対する心のなかにある重要度の順位を顕在化する過程にあります。

そのための数理心理学的な手法はAHP(Analyic Hierarchy Process:階層化意思決定法)と呼ばれています。

例えば、「旅行」をするためのプランを決定する場合、A~Dのプランがあったとしてどれかに決めなければならない。
AHPとは、このような場合に「値段」「場所」「興味」などの評価項目を用意して、重要度を点数化することで重みをつけることで意思決定をするより合理的に正確にする手段です。

既存の商品の売上情報や、他者競合製品の売上情報の収集、アンケートからの需要予測や、新技術の開発などは、従来の統計的手法で行われる。
もちろんAHPでも有効ではあるが、それよりもこのデータを元に世の中の動向を経営的に洞察して、新製品のコンセプトを総合的に決定する直感的な意思決定ツールに向いています。

とはいえ、こんな私自身はまだまだ実践できていないわけですが、土岐大介氏の絶対話力の著書を拝読し、自分の会話力のなさを猛省して感化された次第です。

「伝える、伝わる、決めさせる」
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絶対話力 土岐大介

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記事を書いた人



時田憲一(ときたけんいち)こと時ニール(tokeyneale)です(・ω・)ノ
とある国立大学の教育学部/心理発達科学。心理学者・認定カウンセラー。動機付け理論・自己愛・対人関係が主な研究領域。数理統計データサイエンティスト。
ねこ好き・本好き・禅好き・PC好き。

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